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創業支援!起業後に成長しつづける3つの重要ポイント

2018.07.25 経営

中小企業白書によれば、起業した後10年では約30%の企業が、20年では約50%の企業が廃業すると言われています。以前より会社を設立することは容易になりましたが、創業後の継続的な成長が厳しいことは今も昔も変わりありません。 

特に、創業後は目の前のビジネスに集中することになるので、経営を軌道に乗せるための準備は起業前からやっておくことが継続的な成長を行うためのポイントです。

ポイント1:ビジネスモデルを構築する 

多くの企業を見てきて思うのは、事業がうまくいっている企業は共通してビジネスモデルがしっかりと構築されているということです。 

そもそも、ビジネスモデルとは、誰に何(商品・サービス)をどのようにして収益を上げていくかといった『儲けるための仕組み』のことだといわれています。 

これから起業される方はビジネスモデルを構築するにあたって、大きく4つの要素が重要となります。 

  1. 市場性があること・・・成長力が見込める事業だということ 
  2. 収益性があること・・・儲かる可能性が高い事業だということ 
  3. 競争力があること・・・他社と比べ差別化された商品があるということ 
  4. 実現性があること・・・事業を実現し継続しつづけることができるということ 

これらを意識しながら、ビジネスモデルを検討していくことになります。

ビジネスモデル構築の具体的なステップとしては以下のとおりです。

【STEP1】自社が戦う範囲を決める 

まず、事業領域といわれる、企業が経営活動を行う領域を決めなければなりません。 

戦う範囲を決めることは、企業の方向性を決めることになり、経営の基本方針と言えます。 

【STEP2】勝負する商品のコンセプトを決める 

戦う範囲が決まったら、次は戦う範囲で勝負する商品・サービスのコンセプトを決めます。 

コンセプトの決め方は「誰に(Who)・何を(What)・どのように(How)」がキーワードとなります。 

①誰に(Who)・・・商品を購入してくれる人、つまりターゲットを明確にすること。

ターゲットの範囲はできる限り具体的にイメージすること。 

②何を(What)・・・ターゲット顧客に対して、どのような価値を提供するのか。お金を払ってでも手に入れたいと思ってもらえるか。

顧客に対して具体的なメリットは何かということを伝える。 

③どのように(How)・・・ターゲット顧客に対して商品やサービスをどのような方法で提供するのか。

販売方法はどのような形がベストか検討する。 

【STEP3】ビジネスとして成り立つか検証する 

いくら自社の事業領域を決めて売る商品を決めても、その事業領域で勝ち続けなければなりません。ビジネスモデル構築にあたって最終的に事業として収益性、継続性が高いかを検証する必要があります。検証する際は以下の3点を重点的に行って下さい。 

①ターゲット顧客のニーズと商品が合っているか。 

思いつきや思い込みでなく客観的な根拠をもとにターゲット顧客のニーズに合った商品かどうか検証する。 

②市場規模は十分あるのか、また具体的な数は。 

ターゲット顧客の数や市場規模を具体的に調べる。また、今後の市場の成長性も検証する。 

利益が出せる事業なのか。 

基本的に粗利率(粗利益÷売上)が高い事業なのか検証する。粗利益は売上-売上原価(製造原価)で求めることができますが、この粗利益がその他に必要となる経費以上ないようであれば事業として成り立っていないといえます。 

ポイント2:事業計画書(創業計画書)は入念に作成する

これから会社を創業する場合、創業者向けのHPや書籍において、「事業計画書は重要で必要です!」とよく目にしますが、そもそも事業計画書は何のために必要なのでしょうか。 

  • 事業内容を整理するため? 
  • 金融機関からお金を借りるため? 
  • 取引先に会社のことを知ってもらうため? 

答えはどれも正解です。 

 

ただし、目的によって書くポイントや見せ方は異なります。 

 

今回は一番厳しい基準で事業計画書を見る、金融機関目線でのポイントを中心に説明します。 

事業をこれから始められる方が対象の融資制度では必ず事業計画書(創業計画書)が求められます。創業したての方にはそもそも実績がないため、その事業で利益を出してお金を返せるかが分かりません。そのため事業計画書にあなた自身の業種経験の豊富さやスキル、熱意・やる気を記載することで、自分が借りたお金を返すことができるということを伝える必要があります。 

特に金融機関が事業計画書を見る場合、口頭で熱意を伝えることなく資料だけで融資の可否が決められることも多いので入念に作成することはもちろんですが、家族や友人といって第三者に客観的に見てもらうべきです。できることなら中小企業診断士といった外部の専門家にチェックしてもらうと精度は格段にあがります。 

では日本政策金融公庫の創業計画書を例にポイントを説明します。 

創業計画書の記入項目は次の8つです。 

  1. 創業の動機
  2. 経営者の略歴等
  3. 取扱商品・サービス
  4. 取引先・取引関係等 
  5. 従業員
  6. お借入の状況
  7. 必要な資金と調達方法
  8. 事業の見通し

記入項目は多々ありますが、創業融資を成功させるために特に重要な項目は、 

改めてお伝えしますが「私は、きちんとお金を返し続けることができる」と金融機関と担当者に思ってもらうことです。 

そのことを踏まえて特に大事な項目が、1、2、7、8の4つです。これから創業される方にとっては3の取扱商品やサービス、4の取引先等の販路のアピールが最重要と思いがちです。しかし、金融機関担当者からすれば、1と2で「創業に至った思いや勝算があるという根拠になる業務経験」をチェックし、7、8で「借りたお金を必ず返せることを裏付ける数字や根拠」を知りたいというのが本音です。

ポイント3:損益計画(収支計画)は3パターン作成 

損益計画で一番重要なのは「売上高」を正しく予測することです。支出を予測することはある程度読める部分がありますが、これからやろうと思っている事業の売上を予測することは至難の業です。そこでオススメしているのが3パターンの損益計画を作ることです。 

パターン1:好調時・・・努力目標としての数値で少し高めの設定。 
パターン2:平常時・・・普通に経営していれば間違いなく達成できる数値。 
パターン3:不調時・・・最低限これだけはという数値。 

3パターン作っておくことで、創業後の経営がスムーズになり、想定外の事態にも冷静に対応できるようになります。 

まとめ:経営者に悩みは尽きないもの

今回説明した3つのポイント以外にも起業前、起業後の会社経営において気をつけなければならないことは山ほどあります。

起業前のビジネスモデルの相談から事業計画の策定はもちろんのこと、資金調達に関しても金融機関との連携が強い私達だからこそお手伝いできることはたくさんあるはずです。起業をこれから目指す方、起業しておられる方のよきパートナーとしてこれからもサポートできる存在でありたいと思っています。もし起業や会社経営でお悩みがありましたら、いつでも気軽にご連絡ください。

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